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研发与销售矛盾重重:需要建立市场体系,销售与市场分离

市场体系:分析客户需求,进行产品规划,培训渠道及客户经理,立足核心产品设计

 

市场体系:让产品好卖,营

销售体系:将产品卖好,销

 

需求管理四个步骤:需求收集,需求分析与分类,需求分发,需求实现及验证

需求管理体系目的:让每个人在日常活动中,将需求进行收集并通过分析和分发,以确保非金属人员面向市场进行开发

需求管理体系原则:落后了,找对手;平行了,建市场;领先了,做标准。

要建立好的市场体系,必须建立鼓励研发人员进入营销体系的机制。

为了保证快速地反映市场,规划必须每三个月更新一次。

 

需求分类:

A类:新产品开发需求

B类:产品设计规格更改需求

C类:详细设计路径更改需求

D类:生产订单需求

E类:CBB和平台开发需求

F类:技术开发需求

G类:市场调研,需要继续求证

 

进入一个客户群三要素:

1、  市场吸引力:市场规模,市场成长性,战略价值

2、  竞争地位:是否有能力进入,市场份额、产品优势、成本优势、渠道能力

3、  财务回报:收入增长率,现金流贡献、研发投入产出比

 

确定新产品的需求的方法:

1、  重新进行新产品开发

2、  对老产品进行改进

 

外部需求:客户的要求、功能需求、规格需求、可靠性需求

内部需求:产品化需求(可生产、可安装、可维护、可测试、可验证),技术需求

 

需求完成包括四类人员:客户经理、市场经理、产品经理、技术经理

需求产出的四份文档:

1、  客户需求规格说明书

2、  产品包需求说明书

3、  需求的分解分配

4、  技术规格说明书

 

将产品规格转变为技术需求:FFAB

Benefits:对客户的好处

Advantage:产品的优点

Function:功能模块的卖点

Feature:实现功能模块的技术特性

 

业界常用的$APPEALS模型:$价格、A可获得性、P包装、P功能性能、E易用、A保证、L生命周期成本、S社会接受程度

 

 

 

 

posted on 2012-11-16 13:37 胡满超 阅读(300) 评论(0)  编辑 收藏 引用 所属分类: 研发管理

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