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新产品开发的前三单客户也是产品开发的一部分,必须由公司高级别的人员完成,而不是一味地交给客户经理去销售

 

产品命名及商标管理:

1、  产品命令应将技术语言转换为了市场语言

2、  命名突出卖点

3、  命名保持统一品牌形象

4、  命名不要使用方言,俚语

 

产品宴会的FFAB策略:

Feature:技术卖点

Function:功能卖点

Advantage:产品的优点

Benefits:对客户的好处

1、  如果客户熟悉技术,突出介绍FunctionFeature;不熟悉技术,突出介绍AdvantageBenefits

2、  客户经理(销售)应该掌握,BenefitsAdvantageFunction

3、  市场经理应该掌握,BenefitsAdvantageFunctionFeature

4、  技术经理应熟悉技术实现路径

5、  严格区别AdvantageBenefits

 

产品定价:

1、  要利润,定高价

2、  要规模,定低价

3、  阻拦对手,定更低价

4、  把价格隐藏在服务中

 

产品定价步骤:

1、  明确竞争对手产品

2、  分析竞争对手产品定价

3、  进行比较定价分析$APPEALS

4、  对产品进行成本分析,根据配置不同进行成本分析

5、  根据战略价值及KPI定价

6、  细化并验证定价策略

 

按价格承受力把客户分类:

1、  战略客户:样板用户,带动其他客户消费

2、  利润客户:接受的价格给公司带来的利润大于机会利润

3、  非利润客户:接受的价格给公司带来的利润小于机会利润

4、  大客户:订单较多

5、  价值客户:战略+利润+大客户

 

定价避免以下情况:

1、  避免大客户是非利润客户

2、  避免非利润的战略客户太多

3、  避免将战略客户等同于价值客户

 

客户满意度聚焦利润客户,价值客户的满意度必须达到100%,非战略非利润客户的满意度不要超过50%

 

新产品推广:

一个资料库六个子库:案例库,问题库,产品资料库,市场资料库,需求库,竞争对手资料库

销售工具包:内部销售工具包,给客户资料包

五种手段:公司展厅,展览会,样板点,研讨交流会,广告/网站/软性文章

 

公司高层,产品经理,市场经理,客户经理都要进行客户关系的维护和开拓

产品经理和系统级工程师更要对技术型的客户进行维护和开拓

 

产品销售工具:产品一纸禅、售前胶片、案例分析、销售指导书

通过规范的资料培训销售人员,营造产品大量进入市场的条件

posted on 2012-12-11 09:10 胡满超 阅读(285) 评论(0)  编辑 收藏 引用 所属分类: 研发管理

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