昨天与客户交流项目，没有切到要害，有种卯足了劲却一拳打空的感觉，不仅自己难受，给客户的感觉也不好。针对去年几个项目和客户交流产品的经历，做一下总结，以后吸取教训（这里说的交流主要是指售前或产品经理和客户就某个项目或需求做产品介绍和推广）：

1.在做ppt时，尽量搞清楚客户的需求是什么，他最迫切要解决的问题或达到的效果是什么，再有的放矢的介绍产品。昨天交流的时候，一方面时间太紧，前天通宵赶制的ppt；一方面没有准确把握客户的关注点，只是按自己的理解构思出了一套方案，有点一个人跳舞的意思。做的东西再好再完善，不能解决客 户的问题，都不会被客户所接受。像之前和广州的一个客户做交流，尽管ppt在原有的基础上还消减了很多内容，但是因为想他们所想，一下子就挠到了他们的痒 处，很容易就得到了客户的认可。

2.自己的产品必须要清楚的一点是：解决了什么问题，以什么方式解决的，达到了什么效果，和其他厂家相比有什么优势。总而言之就是一句话：用什么东 西来说服客户用我们的产品！看了一下昨天交流的ppt，感觉平淡如水，只是把产品的架构、部署、工作方式讲清楚了，没有回答上面的问题，没什么亮点。当 然，这也和这个项目的情况有些相关，公司领导临时决定让我来沟通一下，临时了解信息，整理思路，可以说制作的ppt只是理清楚了自己的思路而已，只是说服 了自己，还没有达到去说服别人的地步。

3.对自己系统的准入条件要描述清楚，尤其是对客户提供的片源、接口信息、输出网络有要求的，一个是对此自己要非常清楚，二个是要摸清楚客户的实际情况。像昨天提出的两级部署架构，自己还引以为豪呢，结果交流的时候才发现因为客户中心资源和二级资源之间存在物理网络的隔绝，用这种两级架构根本华而不 实，不能解决任何问题。

4.了解客户在他们公司的角色，是领导级别的，还是具体实施级别的。了解这个主要是为了更有效的有针对性的介绍自己的产品。和领导级别的人交流，就要高屋建瓴，从系统架构、部署、和其他系统的对接方面、系统特色、使用系统所带来的好处方面，多讲一下；和具体实施级别的人交流， 他们就比较关心细节，你的接口需要什么信息，某个策略是怎么实现的，用的什么技术，使用的信息是怎么来的，使用的什么协议，方案要做的实一点，不要泛泛而谈。有时候他们可能还会提出困扰他们的具体的问题，问你是怎么解决的，有什么好的建议，这个时候就需要我们提前了解客户的矛盾和需求，想客户所想了，否则就只能临场发挥了。