我经历的汽车行业只经历过轿车领域，对于客车、卡车都没有经历过。在轿车领域，我把这个领域分为三块，一块是微型车，一块是中级车，一块是高级车。三块的差异性比较明显。

首先，微型车和高级车的购车人都不太依赖互联网。而购买中级车的人却尤其注重互联网。所以，对于微型车和高级车，做营销和市场活动，在线下的、常规方式的多。即使平时沟通，也是常规的短信、电话为主。

微型车的展厅能建设到了县、乡、镇一级，渠道非常深、点也非常多，但展厅简陋、人员素质低。客户没几个，展厅没几个，车也没几台，所以也不用计算机管理。一是没多少业务，一切活动和收支都在自己眼皮子，几个指头就能算出来。二是没有会用电脑的人。当然也就用不起来。如果要用，也只能用个WEB版本的管理软件，销售、维修、库存都在网上管理，因为没有人会维护软件系统和电脑硬件系统。

本来微型车的利润就低，如果让微型车经销商搭建独立展厅，这就不合算，今年这个趋势越来越明显，因为土地、贷款因素，微型车经销商都属于没钱的主儿，所以才代理这些低端品牌，这些资金压力和成本压力一来，就扛不住了。所以，未来出现的肯定是多品牌展厅（过去限制很严格的中级车经销商不允许开分店和二级网络，现在也放开了）。上海通用五菱\长安铃木\比亚迪\哈飞汽车\昌河汽车\昌河铃木\天津一汽\吉利\奇瑞\长安\华普之类的，都放到展厅中一起销售，客户不选A也会选B，因为客户就这点钱，能挑的品牌也就这么多，都在这里放着了。

但这样做多品牌展厅，对于微型车经销商是有问题的。因为没钱，这么多品牌，总得需要至少一台样车吧。把样车摆全了，都需要好大一笔资金。怎么办？

但不要认为微型车领域资源太少而没什么发展前途，往往是星星之火可以燎原。微型车，是最容易被中国老百姓普及的一类车。现在，汽车在老百姓眼里还是高档品，觉得好几万，可得琢磨一下，到展厅看看，多看几次多实际摸摸，不实际看看就心里不踏实。但以后，微型车会让大众接受得如同现在的自行车一样。看不到实物不要紧，向区域的客服中心打个电话，说我是哪个县的，我希望大约几月几号到几月几号之间到我们县里展厅看看车，看好就买了。OK。这样就缓解了多品牌微型车展厅的资金压力。而且这种销售模式可以使销售、物流、仓储都连带着具有计划性，而且使资金不积压、流转灵敏。当然，也给区域的物流、仓储、采购带来更高的管理要求。微型车要想突围，不提升自己的管理层次，一穷二白是改变不了当前的命运的。要改变命运，只有提升自己的能力，而非到处找资金和求资源支持。

也有人说，这种打电话预约看车的，不应该多。中国人没这习惯啊。中国人进店，一问自己想看的车没有库存没有样车，肯定扭头就走。

对，中国人没这个习惯。但预约看车并且买车的，比直接进店看车的，如果可以便宜100-200元，那会情况如何呢？要知道，购买微型车的人最关注的就是价格。为了价格，什么都能做到，打个电话买车就能便宜，这多好。

高级车的经销商就不一样了。不怕流程和软件系统复杂，就怕做的还不够精细。钱和成本不是第一要死抠的，主要看你提供的价值大不大。他们相信客户体验、客户满意、客户忠诚、客户服务这些很重要，围绕着人来转了。对于咨询、培训、调查分析，他们也乐于接受。但是这些方案一定能给客户带来欣喜的体验。销售高级车的展厅都接受了很多理念、咨询、培训，所以常规的、土八路式的还不容易看上，带些洋小资的白领感觉。

对于中级车，客户就是老百姓了。这类客户最难伺候，价格、质量、品牌、服务、态度、环境，都样样计较，砍价的时候把你看作是陌生人，砍满意了就又要面子又要人情的，让人接受不了。不像微型车，就典型打价格牌就OK，不像高级车，一般都往人性关怀上面走。这个中级车，又要价格低，又要人性关怀。

面对这些客户，中级车的经销商最重点关注的就是如何提高销售。如何提高销售？咨询公司从流程、从数据上分析。销售高手是给出销售点子，营销高手是给出营销策划奇招，各有路子。

由于购买中级车的客户在购车前，会在网上搜索、阅读、交互比较多，所以中级车的经销商在营销方面也加大了互联网推广的力度。建立WEB网站，在门户网上或行业门户网站上建立WEB网站，然后做推广广告。并且还给WEB网站加了不少在线客服、WEB电话、WEBQQ一些工具，可以使客户直接在网上和网络销售人员洽谈。

中级车的经销商不仅在互联网上做营销，还得在互联网上做人性关怀。所以从今年已经很关注会员社区如何运营，如何做网上社区活动，如何网上活动和网下活动结合，社区广告宣传怎么做。

中级车的经销商也能接受客户满意度的咨询，也比较关注这个，但没有高级车的经销商关注的强烈。毕竟对于中级车的客户，一面对价格，满意度先放其次，砍价第一，先把价格搞定再说满意度。所以对于客户满意度，中级车的经销商也就那么回事，淡季的时候关注一下，销售旺季了就扔一边了。

针对这个经销商领域现状，我们作为一个咨询、培训、软件供应商，能帮助经销商做些什么呢？

对于微型车经销商，他们需要WEB版本的备件进销存管理、整车进销存管理、维修与维修结算管理、销售跟踪管理、回访管理。正常业务处理功能就行，简单入门就OK，不需要处理太多特殊业务，否则软件复杂，就用不起来了。咨询和培训就不用了，他们需要的是传统的广告和市场推广活动，上点档次气质的东西，微型车客户和经销商都不认。

对于高级车经销商，一定要本地系统，而且强烈要本地系统。数据放到自己这里能随时控制才安心，软件做的越全面越精细越好。客户体验、客户满意、客户忠诚、客户服务，这类咨询和培训也都统统欢迎欢迎，但一定要专业的。

对于中级车经销商，全国的这类经销商也多，层次也不齐，有的挺好，接近高级车经销商的素质，有的挺低，接近微型车经销商的素质。所以，该上本地系统，还是WEB系统，经销商自己选。WEB网站的建设、WEB网站的推广、WEB社区的建设、WEB社区活动和广告营销，这都是中级车经销商需要的。系统的培训当然多多益善，但培训费用，想到这里，就需要考虑价格问题了。对于培训、咨询来说，高级车经销商希望团队人员现场来做，费用不是第一。但对于中级车经销商，如果一看费用，很可能就提前就被吓回去了。要想做中级车经销商的咨询和培训，需要线下和互联网这两种模式结合在一起用，互联网上做一部分，线下做一部份，才能价格和成本，让供应商和经销商都能双方满意。

在轿车行业，还有一个趋势，在最后跟大家分享一下。就是现在的轿车行业，一家孤零零的店很难生存了。因为汽车销售与服务行业，处于现在这个4S展厅特许经营模式时代，资金需要量很大。所以，现在很多店都是属于某个集团的，而且很多集团正在强者愈强，不断资本并购现有的一些孤零零的店。看似全国有许多经销商站展厅，但他们背后的资本控股方，或许都有关联关系，已经有不少经销商集团，甚至一个集团就控制着上百家店。不过，资本并购和控股是一回事，展厅经营是另一回事。许多展厅都是执业经理人制度，资本控股方并不干涉经营，许多店被控股后，经营仍然持续，没有什么变化，控股下的这些店之间并不多来往，有的店的员工甚至不知道自己的店和另一家店是被同一个集团控股。只是在资本分利的时候，才会在财务帐上面出现资本方。

这种粗放的控股模式，现在经销商集团也已经感觉到了危机。有些经销商集团，由于惯性影响，资本并购没有随着中国紧缩而拉闸，还在一个劲的冲，一开始是自己并购别人，最后资金连断裂，最后被别人并购了。

所以，对于集团化统一业务管理，是必然的趋势。集团化的经销商系统软件、咨询、培训，这是一块很大的蛋糕。过去是汽车品牌厂家强势，厂家说什么，经销商作为渠道销售服务终端只能执行。但是，随着集团化的浮出水面，现在的集团已经具有相当规模和实力，还有一些经销商集团正在筹备上市，他们具有和厂商抗衡的能量，他们也有希望强化自己独立品牌的诉求，厂家和经销商之间的控制拉锯战就是这样此消彼长，你强我就弱，你弱我就强，其实质还是一个互相依存的关系。

这就是我眼中的2008年中国内地轿车行业发展现状。

现在，全国都在顶着压力，迎接或经历着全球经济的“冬天”，希望我们能帮助经销商在这个冬天不要死去，还要在这个“冬天”更加强健筋骨，好在“冬天”过去之后能更上一层楼